En muchas ocasiones nos enfrentamos al reto de tener que explicar a un cliente actual o potencial, cuáles son los beneficios de tener un blog dentro de su web institucional publicando artículos de interés para atraer o fidelizar clientes.
Vamos a ser francos: el cliente quiere pagar por algo que pueda ver sus resultados y dentro de lo posible que esos resultados sean inmediatos.
Si hay algo que el marketing de contenidos no tiene de positivo es que sus beneficios son a largo plazo y no a corto. Es decir el contenido demora en indexar en los buscadores y mientras tanto deberemos hacer campañas en redes sociales para atraer tráfico.
Hoy me encuentro ante 2 situaciones que coincidentemente me han sucedido a lo largo de toda la semana pasada.
- Un pequeño cliente reclama porque «no ve» que el marketing de contenidos lo haga estar en la primera posición de Google.
- Un gran cliente que cumple un año trabajando con la agencia generando contenidos en varios idiomas totalmente satisfecho.
Ya sea que te dediques al content marketing o que trabajes como redactor freelance, algún día podrías tener que demostrar los resultados de tu trabajo a un cliente.
Ambos casos que veremos se resuleven de la misma forma: comunicando correctamente los beneficios del marketing de contenidos.
Deberás concentrarte en comunicar al cliente los tres puntos esenciales que veremos a continuación.
Beneficios del Marketing de Contenidos:
- Aumento de visitas orgánicas provenientes de los motores de búsqueda.
- Aumento del posicionamiento web en buscadores.
- Aumento de ventas a través de la página web de tu cliente.
Siempre podremos asegurar al cliente que obtendrá un aumento de visitas sobre todo si trabajamos las palabras clave de cola larga (long tail).
Subir posiciones en Google es el sueño de todo cliente. El hecho está en que es factible que suba posiciones con el marketing de contenido pero sin una estrategia de backlinks no se lo podremos asegurar. Lo mismo ocurre si vemos que el código (html) de la web del cliente no cumple con las mejores prácticas recomendadas por Google.
Tampoco podremos asegurar 100% que nuestro cliente va a aumentar sus ventas. Es decir, el marketing de contenidos atrae las visitas calificadas e interesadas en comprar pero en muchas ocasiones las ventas se cierran por correo o mediante de un llamado telefónico. Eso ya no depende de nosotros. En el caso de una tienda online, mucho tendrá que ver el diseño del sitio, sistemas de seguridad y de pago que use la web de nuestro cliente.
Casos Prácticos
A lo largo de este artículo te voy a contar como he resuelto los dos casos anteriores pero primero quiero aclarar que se trata de casos reales, por lo cual mucha información es reservada para poder cuidar al máximo la confidencialidad que me piden algunos clientes.
Los dos casos se refieren al mercado de hotelería y turismo, uno de los más competitivos en cuanto a posicionamiento y marketing de contenido pero que bien podrías aplicar a tu nicho.
Listo, una vez planteada la situación inicial vamos a ver cómo resolverla.
Caso #1: Pequeño cliente que no ve los beneficios del marketing de contenidos
Se trata de un pequeño hostal urbano de Buenos Aires (Argentina) que ha comenzado a trabajar conmigo hace aproximadamente 7 meses. El contenido creado (artículos) es acerca de los atractivos turísticos locales, actividad nocturna de la ciudad, eventos y shows.
Luego de estos siete meses el socio más involucrado con la administración y pagos me escribe preocupado acerca de que no veía el sitio del hostal primero en Google realizando una búsqueda de “cola corta” (short tail) del tipo: hostal en Buenos Aires.
En este momento estoy abriendo el informé que le mandé hace unas semanas atrás… veamos un resumen de las mejoras conseguidas y cómo le expliqué al cliente que estaba obteniendo resultados positivos a través del marketing de contenidos.
Beneficios obtenidos:
#1 Nuevas visitas orgánicas desde Google: aumento del 77% en 7 meses. Solo hubo una disminución en junio. En julio retoma el crecimiento habitual.
#2 Tiempo promedio dentro del sitio: casi 4 minutos. O sea que los usuarios NO entran y salen. El contenido los retiene. Se quedan leyendo, “evalúan la oferta” y “hacen o no la reserva” (objetivo de venta).
#3 Posicionamiento en Google (I): El sitio aparece en primera página ante la búsqueda de cola larga (long tail): “hostel en el centro de Buenos Aires”. Para el mercado de turismo de una gran ciudad, este es un excelente indicador de resultados.
#4 Posicionamiento en Google (II): El sitio subió en 7 meses de la página 6 de Google hasta la página 3 sólo generando contenido y sin hacer link building (pedir a otros sitios que coloquen enlaces hacia la web).
#5 Generación de leads (clientes potenciales): se generó un aumento del 27% de consultas previas a reservas sólo a través de los formularios al pie de cada artículo redactado. Esto sin tener en cuenta las personas que directamente reservaron a través de la web o que se comunicaron por la página de “contacto general”.
¡Caso Resuelto!
Luego de este informe totalmente sincero y que demuestra que el trabajo se viene haciendo con constancia y responsabilidad el cliente no ha vuelto a sentir dudas acerca de los beneficios del marketing de contenidos para su empresa.
CASO #2: Gran cliente muy satisfecho con el marketing de contenidos
Este caso es mucho más simple que el anterior y en esta oportunidad nos hemos concentrado en enviar un informe resumido en forma de presentación de powerpoint donde se muestran los beneficios del marketing de contenidos a lo largo de casi un año de trabajo con este cliente.
Se trata de un hotel 5 estrellas de lujo por temporada. Por cuestiones de confidencialidad no voy a decir de cuál país o localidad se trata.
A pesar de no haber sido requerido por el cliente, nos concentramos en preparar un informe que destacara los logros conseguidos a lo largo de casi un año de trabajo.
El objetivo es: que quien nos contrató vea que se están alcanzando resultados positivos, pero también que esta persona pueda presentar el informe a la gerencia (a sus jefes) y se beneficie con el reconocimiento de ellos. Ganar-ganar es la estrategia en este caso.
Es evidente que al poseer una estructura mayor este hotel 5 estrellas puede medir por cuenta propia los beneficios del marketing de contenidos que venimos generando. Es por esto que sólo puedo mostrarte los resultados medidos con WordPress a los cuales tengo acceso pero no los de Google Analytics que es de uso exclusivo del cliente.
Beneficios obtenidos:
#1 Nuevas visitas orgánicas: aumentaron un 296% en 4 meses.
Campaña en idioma portugués (BR). Gráfico de barras obtenido del blog externo del hotel (estadística de WordPress)
#2 Posicionamiento en Google: el hotel figura en los primeros puestos de los resultados de Google tanto para búsquedas de cola corta (short tail) y de cola larga (long tail).
#3 Generación de leads (clientes potenciales): se generó un aumento del 46% de consultas previas a reservas Esto sin tener en cuenta las personas que directamente reservaron a través de la web o que se comunicaron por la página de “contacto general”.
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Repasando… en este artículo hemos visto:
- Cómo lidiar con un cliente chico que reclama porque no ve los beneficios del marketing de contenidos.
- Cómo reforzar el vínculo con un cliente grande que reconoce que el trabajo hecho está dando resultados positivos y porqué te beneficiarás tú y el gerente que te ha contratado.
Para más información o para definir una estrategia de contenido para la web de tu empresa, no dudes en contactar.
