Seguro habrás oído hablar de la importancia de definir el arquetipo de cliente para tu negocio pero, o todavía no lo has hecho, o no sabes bien por dónde empezar.
Probablemente aún tengas dudas al oír hablar de buyers, “personas”, perfil del cliente, perfil del consumidor y hasta lector ideal en el caso de los blogs.
Hoy veremos cómo crear el perfil del cliente de una manera rápida e intuitiva.
Al final del artículo podrás descargar una plantilla gratuita para crear tu buyer persona con el fin de entender cuáles soluciones deberías ofrecer en forma de productos o servicios a tus clientes.
¿Por qué crear un perfil de cliente o buyer persona?
Crear un perfil del consumidor nos ayuda a recaudar y organizar la información de nuestros clientes potenciales. Crear un perfil de cliente actual sirve para ordenar la información disponible y entender qué necesidades debe satisfacer nuestro producto o servicio.
Todo esto nos permite poner un proyecto en marcha sin demoras e ir corrigiendo el arquetipo del cliente ideal a medida que vamos hablando con ellos, conociendo el mercado y entrando en un proceso de retroalimentación constante (feedback).
Cómo definir mi Arquetipo de Cliente (Buyer o Persona)
A la hora de crear un arquetipo de cliente deberemos recaudar cómo mínimo la siguiente información:
- Nombre: crear un nombre ficticio que represente a este arquetipo de cliente.
- Imagen: buscar una imagen que se parezca a cómo te imaginas a tu cliente ideal.
- Trabajo/Puesto de Trabajo.
- Horarios de todas sus actividades diarias.
- Nivel de salario: importante para definir nuestra estrategia de precios.
- Datos demográficos: edad, sexo, etc.
- Criterios geográficos: dónde vive, dónde vivió, hábitos y costumbres locales.
- Situación familiar: padre/madre con hijos, casad@, divorciado, separado, soltero, etc.
- Rol social: líder/seguidor, formador de opinión.
- Intereses: viajes, formación, deportes, lectura, relax, cuidado del medio ambiente, alimentación saludable, etc.
- Hábitos: apasionado por las redes sociales o no, permanece horas mirando televisión o le gusta leer el periódico los domingos.
- Características personales: poco tiempo libre, no sabe conducir, no habla otros idiomas, necesidad de estatus, le gusta llamar la atención o mantiene un perfil bajo, adopta las nuevas tecnologías antes que nadie o se adapta a ellas posteriormente.
Definir un arquetipo de cliente nos permitirá:
- Entender a los clientes ya que sabremos bien qué problema resolvemos o qué necesidad satisface nuestro producto (o servicio).
- Crear o definir nuestros productos o servicios. Nos permite crear nuestra propuesta única de valor.
- Definir nuestras fuentes de ingresos (Ej: venta de servicios, venta de productos, eCommerce, infoproductos, ingresos por comisiones, patrocinio, publicidad de terceros, modelo freemium y un largo etcétera).
- Saber cuáles canales de marketing utilizar para comercializar y darnos a conocer.
- Definir precios máximos según el nivel adquisitivo del cliente o de la competencia al que este perfil de cliente ya le compra.
- No perder tiempo creando un servicio o producto para un perfil de consumidor que no lo quiere o no lo necesita.
- No perder dinero en publicidad dirigida a un consumidor que no queremos atraer (o no queremos atraerlo por el momento).
- Segmentar, es decir, reducir el mercado a un nicho específico. Esto es lo más aconsejable para quien comienza un negocio con poco dinero.
¿Debo definir mi arquetipo de cliente?
¡Sin dudas! Crear el arquetipo de cliente es la primera tarea que debe realizarse, ya seas un autónomo, profesional, emprendedor o empresa.
Motivos para crear el perfil de mis clientes:
- Para quien desarrolla su marca personal a través de una web o blog, permite saber exactamente para quién se está creando contenido y cuáles son los intereses de su audiencia. Lo mismo ocurre para pequeños emprendedores individuales.
- Para emprendedores medianos y start-ups que tercerizan sus servicios de marketing digital, permite comunicar de manera clara a la agencia o consultor, el público-objetivo (target) para las futuras campañas de marketing digital (atracción de clientes).
¿Cuántos arquetipos de clientes puedo tener?
De 1 a 3 sería el promedio. Por ejemplo en mi caso, lee mis artículos, alguien que desarrolla su marca personal, emprendedores con un pequeño negocio y personas que trabajan para una empresa.
De esta forma deberías crear tus buyer personas para saber a quién le estás vendiendo o a quién le vas a vender.
¿Por qué no te recomiendo más perfiles de clientes?
Para mantener tu oferta acotada y no gastar esfuerzos y energías en vano. Mientras más líneas de productos o tipos de servicios ofrezcas, más arquetipos de clientes vas a tener y viceversa. Esto no es recomendable ya que no estarás especializándote en un nicho y estarás gastando los pocos recursos de que disponemos (tiempo y/o dinero) en atraer clientes que no te acabarán comprando.
¿Definir primero la propuesta de valor o el perfil de mis clientes?
Depende de tu producto/servicio:
- Para emprendedores orientados a una oferta tecnológica diferenciadora: primero creamos la propuesta de valor y luego definimos el arquetipo de cliente. Si estás creando el nuevo Iphone, este es tu caso… 😉
- Nuestro caso y el más común, se trata de ofrecer un producto o servicio de muy buena calidad a un mercado que ya lo conoce y en el que existe En ese caso primero definimos el arquetipo de cliente y luego nuestra propuesta única de valor (PUV).
