Buyer persona: cómo definir el perfil del consumidor

Seguro habrás oído hablar de la importancia de definir el arquetipo de cliente para tu negocio, pero o todavía no lo has hecho, o no sabes bien por dónde empezar. Probablemente aún tengas dudas al oír hablar de buyers, “personas”, perfil del cliente, perfil del consumidor y hasta lector ideal en el caso de los blogs. Hoy veremos cómo crear el perfil del cliente de manera rápida e intuitiva.

¿Por qué crear un perfil de cliente o buyer persona?

Crear un perfil del consumidor nos ayuda a recaudar y organizar la información de nuestros clientes potenciales. Sirve para ordenar la información disponible y entender qué necesidades debe satisfacer nuestro producto o servicio. Todo esto nos permite poner un proyecto en marcha sin demoras e ir corrigiendo el arquetipo a medida que conocemos el mercado (retroalimentación constante).

A la hora de crear un arquetipo de cliente deberemos recaudar, como mínimo, la siguiente información:

• Nombre: un nombre ficticio que represente a este arquetipo.
• Imagen: una foto que se parezca a cómo te imaginas a tu cliente ideal.
• Trabajo / puesto de trabajo.
• Horarios de todas sus actividades diarias.
• Nivel de salario: importante para definir la estrategia de precios.
• Datos demográficos: edad, sexo, etc.
• Criterios geográficos: dónde vive, dónde vivió, hábitos y costumbres locales.
• Situación familiar: con hijos, casado, divorciado, soltero, etc.
• Rol social: líder/seguidor, formador de opinión.
• Intereses: viajes, formación, deportes, lectura, relax, medio ambiente, etc.
• Hábitos: apasionado por las redes sociales o no, TV, lectura del periódico, etc.
• Características personales: poco tiempo libre, no sabe conducir, no habla otros idiomas, necesidad de estatus, perfil bajo, adopción de nuevas tecnologías, etc.

Definir un arquetipo de cliente nos permitirá:

• Entender a los clientes: sabremos qué problema resolvemos o qué necesidad satisface nuestro producto.
• Crear o definir nuestros productos o servicios y nuestra propuesta única de valor.
• Definir nuestras fuentes de ingresos (servicios, productos, eCommerce, infoproductos, comisiones, patrocinio, publicidad, modelo freemium, etc.).
• Saber cuáles canales de marketing utilizar.
• Definir precios máximos según el nivel adquisitivo del cliente o de la competencia.
• No perder tiempo creando un producto para un perfil que no lo necesita.
• No perder dinero en publicidad dirigida a un consumidor que no queremos atraer.
• Segmentar, reduciendo el mercado a un nicho específico.

¿Debo definir mi arquetipo de cliente?

¡Sin dudas! Crear el arquetipo de cliente es la primera tarea que debe realizarse, ya seas autónomo, profesional, emprendedor o empresa.

• Para quien desarrolla una marca personal a través de una web o blog, permite saber para quién se crea contenido y cuáles son los intereses de su audiencia.
• Para emprendedores medianos y start-ups que tercerizan su marketing digital, permite comunicar de manera clara a la agencia el público-objetivo (target) para las futuras campañas.

¿Cuántos arquetipos de clientes puedo tener?

De 1 a 3 sería el promedio. Deberías crear tus buyer personas para saber a quién le estás vendiendo o a quién le vas a vender. No te recomiendo más perfiles: para mantener tu oferta acotada y no gastar esfuerzos en vano. Mientras más líneas de productos ofrezcas, más arquetipos tendrás, y esto no es recomendable ya que no estarás especializándote en un nicho.

¿Definir primero la propuesta de valor o el perfil de mis clientes?

Depende de tu producto/servicio:

• Para emprendedores orientados a una oferta tecnológica diferenciadora: primero creamos la propuesta de valor y luego definimos el arquetipo de cliente.
• Nuestro caso y el más común: se trata de ofrecer un producto o servicio de muy buena calidad a un mercado que ya lo conoce. En ese caso, primero definimos el arquetipo de cliente y luego nuestra propuesta única de valor (PUV).

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