En resumen
- El inbound marketing es una metodología que atrae clientes aportando valor, en lugar de interrumpir con publicidad tradicional (outbound marketing).
- Se compone de 4 fases: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
- Se sustenta en 5 pilares: atracción, conversión, automatización (lead scoring y lead nurturing), fidelización y análisis.
Mucho se habla de esta metodología pero aún son pocas las marcas del mundo de habla hispana que la están implementando.
Se trata de una herramienta de marketing muy efectiva a la hora de conseguir leads (prospectos), captar sus datos de contacto e ir generando una relación a largo plazo con nuestros clientes quienes terminarán comprando nuestra oferta o recomendando nuestros productos.
Para entender mejor qué es inbound marketing analizaremos las 4 fases que lo componen y los 5 pilares que lo sustentan.
Es una metodología formada por un conjunto de herramientas combinadas que permiten a usuarios y clientes potenciales encontrar nuestra oferta de productos o servicios en internet. El inbound marketing permite dar a conocer nuestra marca atrayendo consumidores principalmente desde las redes y desde los buscadores.
A diferencia de la publicidad tradicional en radio y televisión, el inbound marketing atrae aportando valor sin que los usuarios sientan que se le está intentando vender algo.
Es interesante analizar la definición de inbound marketing por oposición al outbound marketing, entendida como la publicidad tradicional de interrupción de los medios de comunicación.
Las 4 fases del inbound marketing
#1 Atraer
La primera etapa del inbound marketing busca atraer, captar o dirigir usuarios anónimos hacia una página web con el fin de obtener más información acerca de ellos y de sus necesidades.
La estrategia del inbound marketing se basa en la creación de contenido pero también podemos atraer usuarios de forma más tradicional:
| Orgánica | De pago | Otros |
|---|---|---|
| Posicionamiento en buscadores (SEO) Visibilidad en redes sociales (SMO) |
Anuncios en buscadores (SEM) Anuncios en redes sociales Marketing de afiliados |
Relaciones públicas Eventos, webinars |
#2 Convertir
En esta segunda etapa del inbound marketing comenzaremos a construir la base de datos de la empresa. A través de landing pages y formularios de contacto y las call-to-action se captarán los primeros datos de contacto.
El usuario opta por dejar sus datos de contacto de manera voluntaria por lo general a cambio de un lead-magnet.
Si bien es cierto que cuantos más datos mejor, no es necesario abrumar pidiendo información innecesaria al principio. En la etapa de conversión es suficiente con solicitar los datos básicos de contacto: nombre y correo electrónico.
#3 Cerrar
Aunque parezca extraño, el inbound marketing “educa” al cliente potencial enviando información útil por email a lo largo de todo el proceso de decisión. En principio el objetivo es cerrar la venta. Para poder hacerlo fácilmente las empresas usan herramientas de automatización que se encuentran en softwares como el de Hubspot.
Veamos de qué se trata:
- Lead scoring: se trata de ir puntuando a los prospectos según una escala que indica cuán listos se encuentran para comprar. Existen herramientas como Hubspot que realizan automáticamente esta tarea siguiendo las acciones y comportamiento de los usuarios que navegan nuestra web. En el caso de profesionales o pequeñas empresas es posible realizar esto de manera manual.
- Lead nurturing: este concepto de inbound marketing se encuentra relacionado con la automatización del email marketing. Una vez que un usuario deja su nombre y correo electrónico a cambio del lead-magnet, se dispara una cadena de emails automatizados y personalizados según los intereses y necesidades de ese prospecto (lead).
#4 Deleitar
El inbound marketing es partidario de fidelizar a los clientes luego de la compra. Esta etapa intenta deleitar a los clientes que ya compraron y podrían comprar nuestra próxima oferta.
Algunas formas de fidelización o deleite:
- Eventos presenciales, charlas y talleres.
- Webinars online sobre el uso del producto/servicio.
- Crear comunidades o grupos.
- Envío de boletines y publicaciones de utilidad.
Ampliar: Cómo fidelizar clientes con inbound marketing.
La mayoría de estas acciones son sin costo y con el objetivo de fidelizar al cliente para que nos vuelva a elegir o para que nos recomiende con su círculo de colegas y amigos.
La filosofía inbound es tan revolucionaria que hasta busca cuidar al cliente que nunca comprará por encontrarse en otro país, por falta de poder adquisitivo, por tratarse de un producto de único uso, etc.
Si todavía te queda alguna duda te recomiendo “bajar a tierra” todo este artículo leyendo más sobre embudos de ventas online.
- Embudo de ventas: etapas del proceso de compras
- Embudos de ventas, roles y cómo convertir usuarios en clientes
Inbound marketing: los 5 pilares
Acabamos de ver qué es inbound marketing y las 4 etapas que lo componen. A continuación, vamos a dejar sentada la base que sustenta toda esta metodología.
Me refiero a: atraer, convertir, automatizar, fidelizar y analizar.
#1 Atracción
La metodología del inbound marketing busca generar tráfico hacia una página web y específicamente mediante la creación de contenido por ejemplo a través de un blog, videos, imágenes y hasta podcasting (audio). Las fuentes más comunes para atraer tráfico online son: posicionamiento web (SEO), redes sociales o mediante anuncios de pago (en buscadores o redes sociales).
#2 Conversión
El usuario que llega a nuestro sitio web encuentra contenido de su interés y opta por dejar sus datos de contacto para recibir más contenido similar en su bandeja de entrada. De esta forma nuestro negocio empieza a generar una valiosa base de datos.
#3 Automatización
El lead nurturing y lead scoring permiten enviar automáticamente información de interés para el usuario según sus necesidades o de acuerdo a la etapa del proceso de compra en que este se encuentre. De esta manera haremos llegar de forma automática nuestra oferta de productos/servicios cuando el cliente esté listo para comprar.
#4 Fidelización
También conocido como deleite, sirve no sólo para que los clientes de primera vez vuelvan a comprar, sino también para fidelizarlos. De este modo logramos que nos recomienden nuestro producto entre sus colegas y amigos, volviéndolos verdaderos embajadores de tu marca.
#5 Análisis
Toda nuestra estrategia de marketing debe medirse para poder detectar desvíos y planificar mejoras constantemente. El inbound marketing nos permite medir de manera sencilla los resultados que estamos alcanzando con software específico o a través de herramientas gratuitas de analítica web (ej. Google Analytics).
Recursos destacados por cada etapa
- Atraer. Publicidad en Facebook: ¿qué tipo de campaña elegir?
- Convertir. Landing pages de conversión efectivas
- Cerrar. Email marketing: cómo evitar que tus correos terminen en spam
- Fidelizar. Estrategias para fidelizar clientes con inbound marketing
Para recibir asesoramiento o para crear un plan de inbound marketing, no dudes en contactarnos.
Preguntas frecuentes sobre inbound marketing
¿Qué es inbound marketing en pocas palabras?
Es una metodología que atrae clientes aportando contenido de valor en lugar de interrumpir, y los acompaña por 4 fases: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
¿Cuáles son las 4 fases del inbound marketing?
Atraer, convertir, cerrar y deleitar (atraer, convertir, cerrar y fidelizar).
¿En qué se diferencia del outbound marketing?
El outbound interrumpe con publicidad tradicional (radio, TV, banners); el inbound atrae aportando valor, sin que el usuario sienta que se le está vendiendo.
¿Cuánto tarda el inbound marketing en dar resultados?
Es una estrategia de medio y largo plazo: los resultados se consolidan a medida que el contenido se posiciona y crece la base de suscriptores.
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Te ayudamos a diseñar una estrategia completa: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
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