Embudo de ventas y las etapas en el proceso de compras.

Los embudos de venta bajados a tierra para una negocio online no son más que técnicas de inbound marketing con el objetivo de toda la vida: atraer clientes online.

Simplificando: atraer usuarios hacia tu web para luego convertirlos en compradores y mejor aún, en clientes fidelizados.

Qué es el embudo de ventas digital

El embudo de ventas digital es un esquema simplificado que permite explicar, analizar y corregir las distintas etapas del proceso de compra por internet.

En el caso de pequeños negocios online, como también, en el caso de una marca personal; deberemos generar confianza en los usuarios para «hacerlos bajar» por el embudo de compra hasta conseguir la primera venta.

Pero ahí no termina nuestra relación con los clientes.

¿O acaso no te gustaría que te vuelvan a comprar?

En este otro artículo explico que «venderle a un cliente nuevo es 6 veces más caro que venderle a un cliente recurrente». Es por este motivo que no sólo debemos atraer a los usuarios y convertirlos en clientes sino también debemos fidelizarlos para que vuelvan y nos recomienden.

Etapas del proceso de compras

1. Exhibir y atraer: debemos mostrar nuestro producto/servicio en el sitio web para atraer visitas desde los buscadores (SEO), redes sociales o publicidad de pago.
2. Evaluar y convertir: los usuarios entran al sitio y evalúan el producto/servicio. Debemos intentar captar algún dato de contacto, por ejemplo el correo electrónico e incluirlo en una lista de distribución (previo permiso del usuario).
3. Venta: al final de un proceso de compras el usuario decide si comprar o no en base a nuestros esfuerzos previos de venta.

Veamos a continuación un detalle de los pasos que debe atravesar un usuario a lo largo del proceso de compra por internet.

Paso #1: Exhibir y atraer

Un negocio online debe enfocarse en atraer tráfico hacia su web o blog donde serán exhibidos sus productos o servicios.

• Alcanzar un buen posicionamiento en los buscadores al menos en el sector o nicho para así atraer visitas orgánicas.
• Generar movimiento en las redes sociales para atraer tráfico desde las mismas.
• Hacer publicidad en Facebook, en otras redes sociales, o en Google (AdWords).
• Cuidar la usabilidad web para que cuando las visitas lleguen se queden. (Retener al usuario).

Paso #2: Evaluar y convertir

Al atraer una visita hacia la web hay que lograr que esta permanezca y vuelva, una y otra vez, hasta que se convenza que el producto/servicio ofrecido se adapta a sus necesidades, confíe en la marca y lo compre.

Esto se logra:

• Aportando contenido de calidad que posicione a la marca como referencia en el nicho de mercado.
• Integrando al 100% la plataforma con las redes sociales para que con la menor cantidad de clics el usuario comience a seguirte y poder mantenerlo actualizado.
• Creando una lista de distribución (emailing) para que estos usuarios se suscriban y poder contactarlos de manera directa enviando contenido relevante o promociones que realmente les interese.

Para crear la lista se ofrecerá un “lead magnet” (contenido gratuito) estratégicamente ubicado en la web por medio de “call-to-actions”. Intentar comprar listas de correo es una práctica no recomendable y lo único que lograremos es que nuestros emails terminen en spam.

Paso #3: Vender

El usuario decide realizar la compra basado en la confianza y expertise que demuestra la marca + los comentarios que la comunidad hace de un producto/servicio + la prueba social que se transmite + la seguridad al momento del pago que ofrece tu plataforma.

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Acabamos de ver los pasos o etapas para vender por internet. Esto da origen a lo que llamamos el embudo de ventas digital. Espero que este artículo te ayude a convertir más usuarios en clientes para luego fidelizarlos y empezar a vender más.

Recursos de este artículo

• Convertir usuario en clientes. Los roles en el proceso de compras.
• Estrategias de atracción de clientes online.
• Cómo fidelizar clientes con inbound marketing.

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