Embudo de ventas: etapas del proceso de compras

Los embudos de venta bajados a tierra para un negocio online no son más que técnicas de inbound marketing con el objetivo de toda la vida: atraer clientes online.

Simplificando: atraer usuarios hacia tu web para luego convertirlos en compradores y, mejor aún, en clientes fidelizados.

Qué es el embudo de ventas digital

El embudo de ventas digital es un esquema simplificado que permite explicar, analizar y corregir las distintas etapas del proceso de compra por internet.

En el caso de pequeños negocios online, como también en el caso de una marca personal, deberemos generar confianza en los usuarios para «hacerlos bajar» por el embudo de compra hasta conseguir la primera venta.

Pero ahí no termina la relación con los clientes. Venderle a un cliente nuevo es 6 veces más caro que venderle a un cliente recurrente. Por eso no solo debemos atraer y convertir, sino también fidelizar para que vuelvan y nos recomienden.

1. Exhibir y atraer: mostrar nuestro producto/servicio para atraer visitas desde los buscadores (SEO), redes sociales o publicidad de pago.
2. Evaluar y convertir: los usuarios entran, evalúan y buscamos captar algún dato de contacto (ej. correo) para incluirlos en una lista de distribución.
3. Venta: al final del proceso el usuario decide si comprar o no en base a nuestros esfuerzos previos.

Paso #1: Exhibir y atraer

Un negocio online debe enfocarse en atraer tráfico hacia su web o blog donde serán exhibidos sus productos o servicios. Las claves para lograrlo:

• Alcanzar un buen posicionamiento en los buscadores al menos en el nicho, para atraer visitas orgánicas.
• Generar movimiento en las redes sociales para atraer tráfico desde las mismas.
• Hacer publicidad en Facebook, en otras redes sociales o en Google (AdWords).
• Cuidar la usabilidad web para que cuando las visitas lleguen se queden (retener al usuario).

Paso #2: Evaluar y convertir

Al atraer una visita hay que lograr que permanezca y vuelva, una y otra vez, hasta que se convenza de que el producto/servicio se adapta a sus necesidades, confíe en la marca y lo compre. Esto se logra:

• Aportando contenido de calidad que posicione a la marca como referencia en el nicho.
• Integrando al 100% la plataforma con las redes sociales para que con la menor cantidad de clics el usuario comience a seguirte.
• Creando una lista de distribución (emailing) para contactar a los suscriptores enviando contenido relevante o promociones.

Para crear la lista se ofrecerá un “lead magnet” (contenido gratuito) estratégicamente ubicado por medio de “call-to-actions”. Comprar listas de correo es una práctica no recomendable: lo único que lograremos es que nuestros emails terminen en spam.

Paso #3: Vender

El usuario decide realizar la compra basado en la confianza y expertise que demuestra la marca + los comentarios de la comunidad + la prueba social + la seguridad al momento del pago que ofrece tu plataforma.

Recursos de este artículo

• Convertir usuarios en clientes: los roles en el proceso de compras.
• Estrategias de atracción de clientes online.
• Cómo fidelizar clientes con inbound marketing.

Para que diseñemos o rediseñemos los embudos de ventas de tu empresa, contáctanos: contactar.