El análisis de la competencia online es parte indispensable de la estrategia de marketing digital. Nunca deberías invertir tu tiempo y dinero en un nuevo negocio, empresa o proyecto sin antes haber estudiado a tus competidores potenciales.

#1 Encontrar a tus competidores online

Antes de poder analizar competidores de mercado debemos encontrarlos y saber quiénes son y cuántos son. Vamos a hacer esto de manera 100% online.

Conocer quiénes son nos ayudará a saber por cómo investigar a la competencia. Conocer cuántos son nos permitirá estimar una tasa de participación de mercado (market share) con el fin de determinar si el mercado no se encuentra ya demasiado saturado.

Algunas formas de buscar a tus competidores online:

• Buscar en Google.
• Buscar en las redes sociales.
• Preguntar en foros.
• Preguntar a tus colegas.

Para buscar en Google a tu competencia, así como en las redes sociales, deberás previamente encontrar la palabra clave que define a tu nicho o negocio. Se trata de utilizar herramientas como el planificador de palabras clave de AdWords para saber cómo buscan en Google tus clientes potenciales.

Si estamos pensando en un establecimiento físico, por ejemplo un restaurante, que se decide finalmente crear su presencia online a 360°, es muy probable que éste ya conozca bien a sus competidores más cercanos.

#2 Establecer el ranking de tu competidores

Asigna un grado de relevancia a tus competidores online para saber en cuál de ellos concentrar el análisis de la competencia que veremos en los puntos siguientes.

¿Qué grado de relevancia tiene mi competencia?

Para saberlo deberás investigar la palabra clave que tus clientes usan al momento de buscar tu servicio/producto en internet. Realiza una búsqueda en Google de esa palabra clave y filtra (quita) manualmente todos los resultados que no sean de un competidor directo. El listado que obtengas será el ranking por relevancia de tus competidores, en este caso los mejor posicionados en Google.

Otra forma de crear un ranking de competidores es analizar las redes sociales. Existen varias herramientas, el problema está en cuál medida usar para valorar la importancia de tus competidores, veamos…

Herramientas: Quicksprout te permitirá comparar 4 competidores a la vez y te mostrará cuánto contenido comparten en las redes cada uno de ellos. Otra función relacionada de Quicksprout es analizar cuánto tráfico recibe cada uno de tus competidores en su web. Otra muy útil es BuzzSumo, que en base al dominio, twitter o nombre de la competencia, te permitirá saber cuánto se comparten las publicaciones de una marca o persona.

En base al ranking que hayas armado, ahora deberás seleccionar cuáles competidores analizarás. Te recomiendo que no extiendas tu análisis de competidores a más de 5, por lo menos al comienzo.

#3 Analizar la web de tu competencia en busca de su oferta de productos/servicios

Suponiendo que tu competidor tenga una web institucional podrás estudiar los call-to-actions (CTA) (llamadas a la acción) para ver cuál producto/servicio tiene mayor importancia en su estrategia de marketing digital. Los CTA más importantes los encontrarás en el cuerpo central del sitio web o en su barra lateral. Todo esto te permitirá saber cuáles productos/servicios tienen mayor importancia para tu competencia y evaluar si competir o no con ellos. Indirectamente sabrás a cuáles productos/servicios tus competidores no le están prestando atención; significa que tienes vía libre para ocupar ese espacio vacío si fuera rentable.

Otra forma de analizar la competencia online es prestar atención a las categorías del blog del competidor y a los enlaces del menú principal del sitio web. Es probable que un competidor con experiencia cree las categorías de su blog en base a su oferta, escribiendo sobre lo que vende (lo cual me parece más que inteligente). Lo mismo ocurre en el menú del sitio web que siempre debe contar con algún servicio destacado o call-to-action orientado a la venta.

#4 Descubrir los precios de tu competencia ($)

Ahora que ya conocemos la oferta de productos/servicios tenemos que investigar la estrategia de precios de la competencia.

En esta sección te voy a dar soluciones no muy tecnológicas pero que sí son buenas ideas para definir tu estrategia de precios.

Cómo “espiar” los precios de mis competidores:

• Investigar la web de la competencia: en muchas webs el precio suele estar publicado junto con el servicio o producto ofrecido. En algunos casos es sencillo como eso.
• Preguntar en foros: simplemente podrías preguntar en un foro especializado “cuánto creen que pueda costar el servicio de tal empresa…”, seguramente alguien que ya haya adquirido ese servicio te dará el dato rápidamente.
• Simular ser un comprador interesado: muchas empresas prefieren no dar directamente el precio de sus productos o servicios. En este caso no nos dejan otra opción que entrar en contacto como si fuéramos un prospecto interesado en comprar. Esto te permitirá, además, medir el tiempo de respuesta para un posterior análisis de satisfacción del cliente o reputación online.

Herramientas como Prisync te permitirán monitorizar cambios en los precios de tus competidores y hasta en la cantidad de stock disponible. 😉

#5 Identificar al público-objetivo de tus competidores

Descubrir cuál es el público objetivo de la competencia será útil a la hora de definir los canales de difusión (redes sociales, difusión en nuestro blog, publicidad tradicional, de pago, etc.).

¿Cómo descubrir los clientes de mi competencia?

• Analizar el contenido: debemos leer los posts principales del blog de la competencia para entender qué temáticas tratan, si usan lenguaje técnico o no, ver qué mensaje funciona mejor, si incluyen diferentes formatos (video, audio, imágenes, presentaciones, etc.), analizar el perfil de quiénes comentan e intentar detectar las palabras clave que quieren posicionar.
• Estudiar las redes sociales: analizar manualmente el perfil de los seguidores de Facebook, Twitter y otras redes sociales nos dará una visión que complementa el punto anterior. Podremos conocer intereses, datos demográficos, a qué se dedican y hasta saber quiénes son los clientes de tu competencia.

Cuando hayas encontrado y analizado los clientes de la competencia deberás trazar un perfil general (un resumen de características). El objetivo es definir a qué público-objetivo se dirige cada producto o servicio de tu oferta.

#6 Preguntarte: ¿Cuál es la estrategia de captación de clientes de mi competencia?

Ya conoces quiénes son tus competidores y su público-objetivo. Ahora te debes estar preguntando: – ¿cómo hago para atraer esas visitas a mi sitio web? -. Una buena manera de no perder tiempo y dinero es estudiar qué está haciendo la competencia para atraer clientes:

A) Investigar cómo atrae tráfico gratuito la competencia

Vamos a dividirlo en dos para simplificar al máximo:

1. Atraer tráfico gratuito creando contenido.
2. Atraer tráfico gratuito desde las redes sociales.

1) Para conocer la estrategia de tráfico gratuito creando contenido, deberás preguntarte:

• ¿Mi competencia está bien posicionada en los motores de búsqueda?
• ¿Crean contenido útil y mantienen actualizado su blog?
• ¿Publican contenido en otros sitios o blogs (guest posting)?
• ¿Cuáles palabras clave posicionan para atraer tráfico desde Google?
• En general: ¿Poseen una estrategia de posicionamiento SEO a largo plazo?

Podrás investigar el posicionamiento de tu competencia manualmente realizando una búsqueda en Google según la palabra clave que mejor defina a tu nicho o trabajo. Para conocer el contenido y la frecuencia de actualización del blog podrías suscribirte al newsletter y mantener vigilados a tus competidores.

Herramientas: Google Alerts te permite saber cuando Google indexa nuevo contenido de tus competidores. Una alternativa similar es TakeWalkerAlerts. Ahora, si queremos saber si están publicando contenido en otros sitios (para atraer tráfico) podrías usar herramientas que detectan los back-links de tu competencia, por ejemplo: Open Site Explorer, MajesticSEO o Ahrefs. Deberás revisar cada uno de los enlaces entrantes para saber de qué se trata cada uno. Para vigilar las palabras clave de tu competencia podrías usar: Spyfu, SemRush o Keyword Competitor.

2) Atraer tráfico gratuito desde las redes sociales:

Las redes sociales también juegan un papel fundamental para atraer tráfico gratuito hacia el sitio web de una empresa competidora.

Para analizar la estrategia de tu competencia deberás preguntarte:

• ¿En cuáles redes sociales se encuentra presente mi competencia?
• ¿Difunden periódicamente el contenido creado?
• ¿Responden los comentarios de los seguidores? ¿Con cuál frecuencia?
• ¿Automatizan la publicación en redes sociales o crees que están empleando un community manager?
• ¿Publican sólo en sus perfiles o también en grupos?
• ¿Ofrecen descuentos u organizan sorteos online?

Herramientas: existen muchas herramientas para analizar las redes sociales de la competencia, sólo voy a dejar algunos enlaces de las mejores: Social Searcher busca una keyword o el nombre de tu competidor y refleja los resultados en las redes sociales. BuzzSumo es una de mis preferidas, podrás conocer lo más compartido en las redes sociales de tu competencia digitando el nombre, marca, nombre de usuario en Twitter, etc.

B) Investigar el tráfico de pago de tu competencia

Conocer cuáles estrategias usa la competencia para atraer tráfico de pago te ayudará a invertir tu dinero en los canales de difusión adecuados. Este análisis te permitirá además detectar los canales de difusión que tus competidores no están usando y evaluar la posibilidad de ganar ese frente (en caso que fuera rentable hacerlo).

Deberás investigar lo siguiente:

• Publicidad de pago en buscadores: existen varias herramientas para ver los anuncios de pago en Google de la competencia. Yo te recomiendo que uses: Además de ver los anuncios de tu competencia podrás saber en cuáles palabras clave invierten dinero.
• Publicidad de pago en redes sociales: SocialAdNinja permite conocer las campañas de pago en redes sociales de tu competencia. Lamentablemente no cuenta con una versión de prueba. Funciona en varios países de habla hispana.
• Artículos patrocinados en blogs o sitios web: es el mismo caso que veíamos antes con el guest posting, sólo que un artículo patrocinado generalmente es a cambio de un pago que hace tu competidor a quien lo publica. Es una forma muy común de publicidad en internet. Para encontrarlos debes utilizar las mismas herramientas que veremos a continuación para análisis de backlinks y revisar manualmente uno por uno.
• Publicidad tradicional en otros sitios: para esto podrías querer ver sus enlaces entrantes con el objetivo de intentar detectar cuáles de ellos provienen de anuncios contratados por tu competencia. Algunas herramientas para analizar backlinks: Open Site Explorer, MajesticSEO o Ahrefs.

Con estas herramientas podrás imitar o mejorar la estrategia de captación de clientes de tus competidores online. Estas técnicas, además, te permiten analizar cómo la competencia gana clientes para detectar cuáles canales han dejado de lado.

#7 Investigar cómo fideliza al cliente la competencia

Se trata de una acción manual sencilla pero que no quiero dejar de lado. En el ámbito de los negocios digitales, la interacción entre empresa y consumidor, se lleva a cabo casi siempre por los mismos canales: el email y las redes sociales.

Una vez que hayas decidido cuáles son tus principales competidores (punto #2) deberías realizar una o todas estas acciones:

• Comprar el producto o servicio de la competencia.
• Suscribirte al newsletter de la competencia.
• Seguir a tu competidor en todas sus redes sociales (inclusive si administra un grupo).
• Suscribirte al canal de Feed/Rss (aunque es preferible el newsletter).

De esta manera entras a formar parte de todos los canales de comunicación de los competidores como si fueras un cliente o un prospecto. Al tú estar en todas las bases de datos de la competencia (compradores, prospectos, etc.) te enterarás de todas las acciones de marketing realizadas con el objetivo de fidelizar a los clientes.

#8 Descubrir qué dicen de tu competencia en las redes y analizar la experiencia de compra del cliente

En esta etapa del análisis de la competencia queremos descubrir si los compradores de primera vez van a re-comprar el producto (sin van a volver a comprar) y/o si van a recomendar el producto con sus colegas, amigos, familiares y su entorno en general.

En ambos casos debemos sondear las redes sociales en busca de todo comentario negativo y positivo sobre el producto o servicio de nuestra competencia. No vamos a poder obtener números objetivos pero sí una fuerte impresión de si los clientes de la competencia se encuentran dispuestos a volver a comprar. En el caso que no lo estén, podremos intentar captar ese público mal atendido.

Analizar la reputación online de nuestros competidores será importante si queremos entrar a un mercado saturado donde ya se ha ofrecido casi de todo. Si no podemos bajar los precios, y nuestro rival no cuenta con un buen servicio al cliente, podremos dedicar nuestros esfuerzos a ese punto y destacarlo dentro de nuestra oferta de valor.

Algunas preguntas que debes hacerte:

• ¿Responden a todos los comentarios en sus redes (negativos y positivos)?
• ¿Responden a los comentarios en el blog de la empresa?
• ¿Agradecen o marcan como favoritos los retwits?
• ¿Cuánto demoran en responder comentarios?

Las redes sociales son una fuente inagotable de información acerca de las necesidades insatisfechas de los consumidores. Sondear y analizar constantemente a la competencia nos llevará a detectar oportunidades no aprovechadas o descuidadas.

Herramientas: Mention.com: sondea lo que se está hablando en las redes sociales sobre tus competidores. El servicio cuenta con una prueba gratuita por 14 días. Socialmention.com es todavía más amplio que el anterior ya que busca también en blogs, imágenes, noticias, audio y más.

#9 Analizar el embudo de ventas de la competencia  (Resumen ejecutivo)

En el caso que estés creando tu negocio online con un socio o en el caso que tengas que resumir toda la información sobre la competencia para un jefe o gerencia, deberías crear un resumen ejecutivo.

Resumen ejecutivo:

Análisis de la competencia + embudo de ventas digital

Se trata de un documento de 1 página máximo donde resumirás toda la información encontrada en el análisis de la competencia que acabas de terminar.

• Cómo atrae visitas la competencia: tráfico gratuito a través del posicionamiento web en motores de búsqueda (SEO), tráfico gratuito de las redes sociales, tráfico de pago (PPC, SEM) de Google o de las redes sociales.
• Cómo convierten sus usuarios en compradores: ver qué tipo de call-to-actions usan, cuáles “lead-magnets” ofrecen a cambio de la suscripción al newsletter. Acaso usan pago por una acción social (plugin social locker). Cómo construyen sus páginas de ventas (landings), utilizan técnicas de copywriting y/o prueba social digital en ellas.
• Estrategia de monetización de tus competidores: oferta de producto/servicio y precios.
• Cómo fidelizan a los clientes: newsletter y frecuencia de envío. Promociones, sorteos, plan de usuarios frecuentes y descuentos. Frecuencia de actualización y calidad del nuevo contenido tanto en el blog de la marca como en sus redes sociales.
• Re-compra o recomendación: investigar si los clientes de la competencia vuelven a comprar y/o recomiendan el producto o servicio de la competencia.

Seguir leyendo:

• Embudo de ventas. Convertir usuarios en clientes fidelizados.
• Embudo de ventas. Etapas del Proceso de Compras.